Předváděcí program softwaru, který zvyšuje konverze

Předváděcí program softwaru, který konvertuje více potenciálních zákazníků
Naplánovali jste si předváděcí akci produktu! Gratulujeme vám k úspěchu. Po týdnech nebo dokonce měsících vyhledávání, kvalifikace a zjišťování se to konečně podařilo. Je to obrovský úspěch. Ale samozřejmě je před vámi ještě spousta práce. Dalším krokem je vypracování herního plánu, který ukáže, jak váš produkt řeší tyto konkrétní problémy. Začíná to programem demonstrační schůzky.

Váš program demonstrační schůzky informuje všechny zúčastněné strany o tom, co plánujete na demonstrační schůzce probrat. Jako prodejní profesionál jste pravděpodobně odborníkem na stanovování očekávání a návrh dokonalé agendy demo schůzky je především o řízení očekávání.

Existuje několik věcí, které musíte o demo schůzce sdělit, aby si vaši potenciální zákazníci byli jisti, že jste na stejné vlně a že neplýtvají svým časem. Když budou všichni předem přesně vědět, co bude předváděcí akce obnášet, budou prezentaci očekávat s nadšením.

Podívejme se, jak můžete vytvořit program předváděcí akce softwaru, abyste nastavili správný tón a očekávání úspěchu.

dálkové předvádění produktů, které vyhrává obchody

Začněte s agendou předvádění softwaru

Pokud jste někdy přemýšleli, jak začít předvádění, zkušení obchodní zástupci vám řeknou totéž – začněte schůzku agendou, abyste udali tón a všichni se soustředili na hlavní body schůzky.

Nezapomeňte však, že agenda není pouhý seznam témat a vlastností produktu, o kterých doufáte, že se bude diskutovat. Je to spíše strategický plán pro vaši předváděcí akci, navržený speciálně pro potenciální zákazníky a jejich podnikání.

Agenda každému říká, proč se předváděcí akce účastní, co z ní na konci bude mít a jak dlouho bude trvat.

Navržení agendy by nikdy nemělo být dodatečnou záležitostí. Pokud vůbec, je to první věc, na kterou byste měli myslet před sestavením samotné předváděcí akce. Agenda je vaše osnova, podle které se řídí Proč? Co? a Jak? váš software řeší bolestivé body potenciálního zákazníka.

Chcete-li mít jistotu, že program demoverze softwaru je v souladu s potřebami potenciálního zákazníka, pošlete mu ho v e-mailu s připomenutím v pracovní době, jeden den (24 hodin) před demoverzí.

Poslání programu demoverze s předstihem

Chcete-li mít prezentaci demoverze pevnou jako skála, je nejlepší poslat program s předstihem.

„Zaslání e-mailové upomínky 24 hodin před schůzkou výrazně snížilo počet našich neúčastí na demonstraci a umožnilo nám předem získat souhlas všech účastníků.“

– Wilhelm Bacher, vedoucí oddělení Customer Success ve společnosti Demodesk

Možná vám chybí některé body, které vaši potenciální zákazníci očekávali. Je mnohem lepší to zjistit předem a upravit předváděcí akci, než být překvapen v den předváděcí akce. Vaši potenciální zákazníci se navíc budou cítit jako součást procesu, když budou moci připomínkovat a ovlivňovat program demoverze.

Nejlepším způsobem, jak nastavit očekávání, je zeptat se potenciálních zákazníků, co si z ní chtějí odnést. Až přijde den schůzky, budete mít veškerou jistotu, že vaše demo je vytočené tak, aby splňovalo jejich základní potřeby.

K personalizaci e-mailu s připomínkou můžete použít nástroj plánovacího softwaru, jako je Demodesk:

  1. Přidání polí a informací jednou
  2. Zaslání e-mailu každému účastníkovi, který obsahuje jeho jméno, název společnosti a přizpůsobený program softwarového dema.
  3. Odpovězení jim osobně, pokud mají dotazy.

Tady je příklad šablony personalizovaného e-mailu s připomenutím (s agendou):

Šablona e-mailu s připomenutím agendy demonstrací softwaru

Tady je příklad e-mailu, který vám pomůže udělat si lepší obrázek:

Ahoj Petře,

doufám, že tvůj týden zatím probíhá skvěle! Obracím se na tebe s rychlou připomínkou naší zítřejší předváděcí akce v 9:00 EST. Zde je program našeho hovoru:

– Krátké představení společnosti Demodesk
– Přehled společnosti Demodesk (a vše, co bys chtěl vědět!)
– Jak vám můžeme pomoci zlepšit zkušenosti vašich zákazníků s onboardingem

Prosím, použijte tento odkaz pro vytočení čísla těsně před hovorem: demodesk/wilhelm-bacher.

Jak navrhnout efektivní program demoverze

„Začněte svou demoverzi problémem, kterému jste během zjišťování věnovali nejvíce času. Poté přejděte k obchodnímu problému, kterému jste během discovery věnovali druhé největší množství času.“ -Chris Orlob

Na co se zaměřit při plánování agendy předváděcí akce softwaru

Zaměřuje se agenda předváděcí akce softwaru přímo na problémy potenciálního zákazníka, které byly diskutovány během discovery, a ukazuje jasnou cestu k dosažení obchodního úspěchu?

Přemýšlejte o návrhu agendy, rámujte celý rozhovor kolem jeho obchodních potřeb a ukažte, jak váš software tyto problémy konkrétně řeší. Začněte nejprve nejpalčivějším bolestivým bodem nebo cílem a postupujte po seznamu dolů.

Ukažte, jak váš software řeší jednotlivé problémy, a navažte případovou studií některého z vašich dalších klientů. Úder jedna dvě – řešení plus příklad z praxe – je silná kombinace.

Nakonec by váš program měl obsahovat prostor pro otázky a další kroky. Některá témata si chcete nechat na konec. Například v prvních 15 minutách nechcete mluvit o cenách. Počkejte, dokud nezjistíte hodnotu, a teprve pak začněte s citlivými diskusemi, jako je například cena.

S platformou pro schůzky určenou pro vzdálený prodej uzavřete o 40 % více obchodů

Typická 30minutová agenda softwarové ukázky

Podle našich zkušeností jsou nejlepší ukázky vždy dokončeny včas. Vaši potenciální zákazníci jsou velmi zaneprázdnění a nejjednodušší způsob, jak jim projevit úctu, je začít a skončit včas.

Ano, zní to jednoduše, zůstat v časovém limitu. Ale běžně se stává, že je překročíte, zvláště když předváděcí akce trvají jen 30 minut.

Řídit svůj čas a zároveň kontrolovat předváděcí diskusi je těžké a vyžaduje to praxi. Potenciální zákazník může posoudit odbornost prodejního profesionála podle toho, zda dokončí ukázku v dohodnutém časovém rámci.

Než tedy dokončíte program své softwarové ukázky, odhadněte časovou náročnost jednotlivých částí. Nemusíte posluchačům sdělovat konkrétní časové údaje pro každý bod programu, ale měli byste mít předem stanovenou představu o tom, jak dlouho by měla každá sekce trvat.

Především je důležité dodržet čas, ale ponechte si pro každou sekci určitou flexibilitu. Někdy musíte číst místnost a přeřadit na jinou rychlost. Pokud použijete časovač v softwaru pro sdílení obrazovky, budete přesně vědět, kolik času máte, a ve správný okamžik přejdete do fáze Q&A porady.

  • Úvod (5 minut): Znovu navažte vztah a navažte kontakt se všemi účastníky hovoru, abyste navázali důvěru. Podělte se o program jednání.
  • Připravte scénu (5 minut): Připomeňte jim jejich hlavní obchodní problémy a poskytněte jim přehled o tom, jak jim pomůžete.
  • Mapování řešení (15 minut): Zabývejte se jednotlivými bolestivými body a řešeními tak, že se zaměříte na nejdůležitější výhody vašeho řešení. Zaměřte se na tři největší bolestivé body.
  • Další kroky (5 minut): Diskutujte o rozhodovacím procesu vašeho potenciálního zákazníka a o tom, co ještě potřebuje, aby se dohoda posunula kupředu.

Časová osa programu předváděcí akce softwaru

Program předváděcí akce udržuje všechny v pohybu kupředu

Program předváděcí akce softwaru je víc než jen obsahová tabulka, kterou projdete na začátku schůzky. Je to pro vás příležitost, jak zajistit hladký průběh prodeje.

Když navrhnete agendu zaměřenou na řešení hlavních problémů vašich potenciálních zákazníků, se kterou všichni účastníci předem souhlasí, těžká práce na demonstraci je již hotová. Všichni jsou sladěni a natěšeni na produkt a samotná ukázka se stává třešničkou na dortu.

Počkejte! Stále máte problémy s naplánováním ukázky? Přečtěte si předchozí článek o nejlepších postupech při plánování demonstrací.

Leave a Reply

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.