La agenda de demostraciones de software que impulsa las conversiones

La agenda de demostraciones de software que convierte más clientes potenciales
¡Has programado una demostración de producto! Hay que felicitarle. Después de semanas o incluso meses de prospección, calificación y descubrimiento, finalmente sucedió. Es un gran logro. Pero, por supuesto, aún queda mucho trabajo por hacer. El siguiente paso es desarrollar un plan de juego para demostrar cómo su producto resuelve esos desafíos específicos. Comienza con su agenda de demostración de software.

Su agenda de demostración de software permite a todas las partes interesadas saber lo que planea cubrir en la reunión de demostración. Como profesional de las ventas, es probable que sea un experto en el establecimiento de expectativas, y el diseño de la agenda perfecta para la reunión de demostración tiene que ver con la gestión de las expectativas.

Hay algunas cosas que debe compartir sobre la demostración para que sus clientes potenciales se sientan seguros de que están en la misma página y no están perdiendo su tiempo. Cuando todo el mundo sabe de antemano exactamente lo que implicará la demostración, se anticipará a la presentación con entusiasmo.

Exploremos cómo puede crear una agenda de demostración de software para establecer el tono correcto y las expectativas de éxito.

Demostraciones de productos a distancia que ganan tratos

Comenzando con su agenda de demostración de software

Si alguna vez se ha preguntado cómo comenzar una demostración, los representantes de ventas experimentados le dirán lo mismo: comience la reunión con la agenda para establecer el tono y mantener a todos enfocados en los puntos principales de la reunión.

Pero recuerde, una agenda no es simplemente una lista de temas y características del producto que espera discutir. Se trata más bien de una hoja de ruta estratégica para su demostración, diseñada específicamente para el cliente potencial y su negocio.

El orden del día indica a todos por qué asisten a la demostración, qué obtendrán de ella al final y cuánto tiempo tardará en completarse.

El diseño de un orden del día nunca debe ser una idea tardía. En todo caso, es lo primero en lo que debe pensar antes de organizar la demostración en sí. La agenda es el esquema que guía el ¿Por qué? ¿Qué? y ¿Cómo? su software resuelve los puntos de dolor del prospecto.

Para asegurarse de que la agenda de la demostración del software esté alineada con las necesidades de su prospecto, envíela en su correo electrónico recordatorio durante las horas de trabajo, un día (24 horas) antes de la demostración.

Envíe su agenda de demostración con anticipación

Si desea tener una presentación de demostración sólida como una roca, es mejor enviar su agenda con anticipación.

«El envío de un correo electrónico recordatorio 24 horas antes de la reunión ha disminuido significativamente nuestras inasistencias a las demostraciones y nos permite obtener la aceptación de todos los asistentes con antelación»

– Wilhelm Bacher, Jefe de Éxito de Clientes en Demodesk

Puede que te falten algunos puntos que tus clientes potenciales estaban esperando. Es mucho mejor averiguarlo de antemano y ajustar su demostración que sorprenderse el día de la misma. Además, sus clientes potenciales se sentirán parte del proceso cuando puedan comentar la agenda de la demostración e influir en ella.

La mejor manera de establecer las expectativas es preguntar a sus clientes potenciales qué quieren sacar de ella. Cuando llegue el día de la reunión, tendrá toda la confianza del mundo en que su demostración está marcada para satisfacer sus necesidades principales.

Puede utilizar una herramienta de software de programación como Demodesk para personalizar su correo electrónico de recordatorio:

  1. Agregando los campos y la información una vez
  2. Enviando a cada asistente un correo electrónico que incluya su nombre, el nombre de la empresa y la agenda de demostración de software personalizada.
  3. Responderles personalmente si tienen preguntas.

Aquí tienes un ejemplo de plantilla de correo electrónico de recordatorio personalizado (con agenda):

Plantilla de correo electrónico de recordatorio de la agenda de la demostración de software

Aquí tienes un ejemplo de correo electrónico que te ayudará a hacerte una idea más clara:

Hola Peter,

¡Espero que tu semana esté yendo bien hasta ahora! Estoy llegando con un recordatorio rápido para nuestra demostración mañana a las 9 AM EST. ¡Aquí está la agenda para nuestra llamada:

– Una rápida introducción a Demodesk
– Visión general de Demodesk (y cualquier cosa que te gustaría saber!)
– Cómo podemos ayudarle a mejorar la experiencia de incorporación de sus clientes

Por favor, utilice este enlace para marcar poco antes de la llamada: demodesk/wilhelm-bacher.

Cómo diseñar una agenda de demostración eficaz

«Comience su demostración con el problema al que dedicó más tiempo durante el descubrimiento. Luego pase al problema de negocio al que dedicó más tiempo durante el descubrimiento» -Chris Orlob

¿En qué debe centrarse al planificar su agenda de demostración de software

Su agenda de demostración de software aborda directamente los desafíos del prospecto que se discutieron en el descubrimiento y demuestra un camino claro para lograr el éxito del negocio?

Cuando piense en diseñar la agenda, enmarque toda la conversación en torno a sus necesidades de negocio y muestre cómo su software resuelve específicamente esos desafíos. Comience por el punto de dolor o el objetivo más apremiante y vaya bajando por la lista.

Muestre cómo su software resuelve cada problema y siga con un estudio de caso de uno de sus otros clientes. La combinación de una solución y un ejemplo del mundo real es muy poderosa.

Por último, la agenda debe incluir un espacio para las preguntas y los siguientes pasos. Es conveniente dejar ciertos temas para el final. Por ejemplo, no debe hablar de precios en los primeros 15 minutos. Espere hasta que haya establecido el valor antes de que comiencen las discusiones delicadas como la fijación de precios.

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Una típica agenda de demostración de software de 30 minutos

En nuestra experiencia, las mejores demostraciones siempre se completan a tiempo. Sus prospectos están súper ocupados, y la manera más fácil de mostrarles respeto es comenzar y terminar a tiempo.

Sí, suena sencillo mantenerse dentro del tiempo. Sin embargo, es habitual sobrepasarlo, especialmente cuando las demostraciones sólo duran 30 minutos.

Manejar su tiempo mientras controla la discusión de la demostración es difícil y requiere práctica. Un cliente potencial puede juzgar la experiencia de un profesional de ventas basándose en si termina la demostración en el tiempo acordado.

Por lo tanto, antes de finalizar su agenda de demostración de software, calcule el tiempo de cada sección. No es necesario que comparta con su audiencia los detalles de los tiempos específicos de cada punto de la agenda, pero debe tener una idea predeterminada de cuánto tiempo debe durar cada sección.

Mantenerse dentro del tiempo es primordial, pero dése cierta flexibilidad para cada sección. A veces hay que leer la sala y cambiar de marcha. Si utiliza el temporizador de su software para compartir la pantalla, sabrá exactamente de cuánto tiempo dispone y pasará a la fase de preguntas&A de la reunión en el momento adecuado.

  • Introducción (5 minutos): Vuelva a establecer la relación y conecte con todos los participantes en la reunión para establecer la confianza. Comparta la agenda.
  • Prepare el escenario (5 minutos): Recuérdales sus principales retos empresariales y dales una visión general de cómo vas a ayudarles.
  • Mapa de soluciones (15 minutos): Aborde cada punto de dolor y solución centrándose en los beneficios más relevantes de su solución. Concéntrese en los tres puntos de dolor más importantes.
  • Próximos pasos (5 minutos): Discuta el proceso de toma de decisiones de su cliente potencial y qué más necesita para avanzar en el acuerdo.

El calendario de la agenda de la demostración de software

Su agenda de la demostración hace que todos avancen

Su agenda de la demostración de software es más que una tabla de contenidos que usted repasa para comenzar la reunión. Es una oportunidad para que usted mantenga la venta en movimiento sin problemas.

Cuando usted diseña una agenda orientada a resolver los problemas principales de su cliente potencial que todos los asistentes aceptan de antemano, el trabajo pesado de la demostración ya está hecho. Todo el mundo está alineado y emocionado por ver el producto y la demostración real se convierte en la guinda del pastel.

¡Espera! Lea el artículo anterior sobre las mejores prácticas de programación de demostraciones.

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